Försäljningen står still? Så hittar du var affärerna stannar
En månad går bra, nästa är betydligt svagare. Alla jobbar hårt, möten bokas och offerter skickas – men tillväxten har planat ut. Det är en av de vanligaste situationerna vi möter hos små och medelstora B2B-företag.
I de flesta fall beror det inte på att säljarna saknar kompetens eller att marknaden är för svår. Det beror på att det saknas struktur i säljarbetet, så att ingen riktigt ser var affärerna stannar.
Tecken på att försäljningen har fastnat
- Det kommer in för få nya affärsmöjligheter, eftersom alla är upptagna med befintliga kunder.
- Möten känns bra men leder inte vidare – inget tydligt nästa steg bestäms.
- Offerter skickas men följs inte upp, och affärer försvinner ur pipeline.
- Resultatet beror på några få personer och går inte att förutse.
- Ingen kan riktigt svara på varför vissa affärer blir av och andra inte.
Känner du igen två eller fler? Då är det dags att titta på hela kedjan, inte bara på resultatet.
Gå igenom kedjan från första kontakt till affär
En affär går igenom samma steg varje gång: ni hittar kunden, tar första kontakten, förstår behovet, visar en lösning, hanterar tvekan och stänger affären. När försäljningen står still har en eller flera av de länkarna blivit svaga.
Ställ de här frågorna i teamet:
Hittar ni nya kunder?
Hur många nya företag kontaktas en vanlig vecka? Är det någons uppgift, eller görs det när det finns tid över?
Leder första mötet vidare?
Vad händer efter första mötet? Bokas ett nytt möte med fler beslutsfattare, eller väntar ni på att kunden ska höra av sig?
Förstår ni kundens problem?
Ställer ni frågor som får kunden att beskriva sin situation och vad problemet kostar – eller presenterar ni er lösning för tidigt?
Följs offerterna upp?
Finns det ett bestämt sätt och en bestämd tid för uppföljning, eller beror det på vem som skickade offerten?
Laga den svagaste länken först
Det är lockande att försöka göra allt nytt. Men det handlar oftast inte om att göra allt nytt, utan om att göra rätt saker lite bättre och mer konsekvent. Välj den länk där flest affärer försvinner och börja där. När den fungerar flyttar ni fokus till nästa.
När behöver ni hjälp utifrån?
Det är svårt att se sitt eget säljarbete utifrån. En säljcoach kan göra genomgången tillsammans med er, ställa de obekväma frågorna och hjälpa er att ta fram en säljprocess som passar just ert företag. Säljlyftet arbetar med individuell försäljningsutveckling och försäljningsutveckling i grupp, och det första samtalet är kostnadsfritt.
Vanliga frågor
Varför står försäljningen still trots att vi jobbar hårt?
En vanlig orsak är brist på struktur i säljarbetet. Möten bokas men följs inte upp ordentligt eller så drivs affären inte tydligt framåt mot beslut.
Ska vi byta säljmetod?
Sällan. Det handlar oftare om att göra de grundläggande sakerna konsekvent: veta vilka kunder ni ska kontakta, våga ta första kontakten, ställa rätt frågor och följa upp tills affären är avslutad.
Hur snabbt kan vi se en förändring?
Mindre förbättringar kan märkas redan efter några veckor. Större förändringar i arbetssätt och struktur tar ofta några månader innan de ger full effekt.
Vill du veta hur du kan öka din försäljning?
Boka ett kostnadsfritt rådgivningssamtal.