Prospektering i B2B – så fyller du på med nya affärer
Sluta vänta på att kunder ska komma till dig. Ett stabilt inflöde av nya affärer kommer från strukturerad prospektering – inte från en kampanj när det råkar vara lugnt. Målet är att hela tiden fylla på pipen med nya affärsmöjligheter.
Börja med rätt fokus
Innan du kontaktar någon behöver du veta vem du säljer till. Beskriv er idealkund: bransch, storlek, vilken roll ni pratar med och vilket problem ni löser för dem. Det gör listorna kortare och samtalen bättre.
Bygg listor ni faktiskt använder
En bra lista är kort, aktuell och prioriterad. Börja med företag där ni redan har ett skäl att höra av er: liknande kunder, rekommendationer, kontakter från nätverk och branscher där ni redan är aktiva.
Välj kanaler som passar era kunder
Telefon, e-post, LinkedIn, nätverk och event fungerar olika bra för olika kunder. Välj ett par kanaler och använd dem konsekvent i stället för att sprida er för tunt. Ett affärsnätverk är ofta ett bra sätt att träffa företagare och få rekommendationer.
Kvalificera tidigt
Alla samtal ska inte bli möten, och alla möten ska inte bli offerter. Ställ frågor tidigt som visar om kunden har behovet, tiden och möjligheten att fatta ett beslut. Då lägger ni tiden på rätt affärer.
Gör första kontakten lättare
Målet med första kontakten är sällan att sälja direkt, utan att starta en dialog och boka ett möte. När syftet är att förstå kunden – inte att övertala – blir kalla samtal betydligt lättare att ta.
Lägg in prospektering varje vecka
Det viktigaste är att det blir av. Avsätt fasta tider i kalendern för nykundsbearbetning, och följ upp hur många nya kontakter som tas. Då slipper ni att försäljningen kommer i vågor.
Prospektering är steg 2 i 6-stegsprocessen som vi går igenom i individuell försäljningsutveckling.
Vanliga frågor
Vad är prospektering?
Prospektering är arbetet med att hitta och kontakta nya potentiella kunder, så att det hela tiden finns nya affärsmöjligheter i pipen.
Hur mycket tid ska man lägga på prospektering?
Det beror på hur många nya affärer ni behöver och hur lång er säljcykel är. Det viktiga är att tiden är fast varje vecka och inte bara blir av när det är lugnt.
Fungerar kalla samtal fortfarande i B2B?
Ja, när samtalet handlar om att förstå kunden och boka ett möte i stället för att sälja direkt. Bra frågor och ett tydligt syfte gör stor skillnad.
Vill du veta hur du kan öka din försäljning?
Boka ett kostnadsfritt rådgivningssamtal.