När säljteamet säljer mindre – vanliga orsaker och vad du gör
Samma team, samma erbjudande – men försäljningen går ner. Det är frustrerande för både säljarna och ledningen, och det är lätt att leta efter fel hos enskilda personer. Oftast ligger förklaringen i hur arbetet är organiserat.
Vanliga orsaker till att säljteamet säljer mindre
Nykundsbearbetningen har tystnat
När det går bra fylls kalendern med befintliga kunder och leveranser. Prospekteringen skjuts upp – och några månader senare syns det i resultatet. Det är en av de vanligaste orsakerna till att försäljningen kommer i vågor.
Möten utan nästa steg
Samtalet känns bra, men inget konkret bestäms. Kunden är intresserad men inget händer, och affären rinner ut i sanden.
Offerter som inte följs upp
Offerten skickas och sedan väntar man. Kunden har många andra saker att tänka på, så beslutet prioriteras inte. Utan bestämd uppföljning försvinner affärer ur pipeline.
Säljprocessen finns bara i huvudet på några få
De mest erfarna säljarna vet hur de bokar möten och driver affärer framåt. Resten av teamet har inte samma struktur att luta sig mot – och när någon slutar försvinner kunskapen.
Kalla samtal som tar emot
Många säljare tycker att det tar emot att ringa nya kunder. Då blir det färre samtal, färre möten och färre affärer. Med ett arbetssätt som bygger på att förstå kunden i stället för att sälja direkt blir det betydligt lättare – och ofta roligare.
Så vänder du utvecklingen
- Gör en nulägesbild. Gå igenom hur teamet hittar kunder, bokar möten, driver affärer och följer upp. Var ärlig om var affärerna stannar.
- Kom överens om en gemensam säljprocess. Skriv ner stegen från första kontakt till avslut, och vad som ska hända i varje steg.
- Lägg in fasta aktiviteter varje vecka. Prospektering och uppföljning ska inte bero på hur mycket tid som blir över.
- Utveckla styrkorna. Alla säljer på olika sätt. Bygg vidare på det som fungerar för varje person i stället för att tvinga in alla i samma mall.
- Följ upp tillsammans. Gå igenom affärerna regelbundet, steg för steg, så att det blir lätt att se var något har fastnat.
Utveckla teamet tillsammans
Ett säljteam utvecklas ofta snabbast tillsammans. I försäljningsutveckling i grupp arbetar vi med struktur i säljarbetet och säljprocessen, och deltagarna lär av varandras erfarenheter. Behöver en enskild säljare eller säljchef stöd passar individuell försäljningsutveckling med 6-stegsprocessen bättre.
Vanliga frågor
Är det säljarna eller processen som är problemet?
Oftast processen. Det beror sällan på att säljarna saknar kompetens, utan på att det saknas en tydlig säljprocess som alla kan luta sig mot.
Hur får vi säljarna att ringa fler kalla samtal?
Ge dem ett tydligt syfte med samtalet: att förstå kunden och boka ett möte, inte att sälja direkt. Bra frågor och en enkel struktur gör att det tar mindre emot.
Kan vi öka försäljningen utan att anställa fler?
Ja, i många fall. När säljprocessen blir tydligare och uppföljningen bättre kan fler affärer stängas med samma team.
Vill du veta hur du kan öka din försäljning?
Boka ett kostnadsfritt rådgivningssamtal.