Så ökar du försäljningen i B2B – utan att anställa fler säljare
Många företag som vill öka försäljningen tänker först på att anställa fler säljare. Ibland är det rätt. Men oftast finns det mer att hämta i arbetssättet ni redan har. När säljprocessen blir tydligare och uppföljningen bättre kan fler affärer stängas med samma team.
Här är de saker som brukar göra störst skillnad i B2B – i den ordning vi brukar titta på dem.
1. Bestäm vilka kunder ni ska sälja till
Försäljning som sprids över alla möjliga kunder blir tunn. Börja med att beskriva er idealkund: vilken typ av företag, vilken roll ni pratar med, vilket problem ni löser och varför just ni ska lösa det. Ju tydligare bild, desto lättare blir det att prioritera vem som ska kontaktas och vilka affärer som är värda tid.
2. Fyll på med nya affärsmöjligheter varje vecka
En av de vanligaste orsakerna till att försäljningen svajar är att nykundsbearbetningen bara görs när det är lugnt. Då kommer affärerna i vågor. Lägg in prospektering som en fast aktivitet varje vecka, med listor, kanaler och en enkel kvalificering. Läs mer i guiden om prospektering i B2B.
3. Ställ frågor i stället för att presentera
I första samtalet ska du inte sälja – du ska förstå. Ställ frågor som får kunden att själv beskriva sin situation och sina problem, och vad problemen kostar idag. När kunden ser sitt eget problem tydligt blir lösningen mycket lättare att prata om.
4. Bestäm alltid nästa steg
Ett bra möte utan ett bokat nästa steg är en affär som riskerar att stanna. Avsluta varje möte med något konkret: ett nytt möte med fler beslutsfattare, en genomgång av ett förslag eller ett datum för beslut. Det är en liten vana som gör stor skillnad.
5. Följ upp tills affären är avslutad
Många affärer tappas efter offerten. Offerten skickas, sedan väntar man på svar – och kunden har hundra andra saker att tänka på. Bestäm i förväg när och hur ni följer upp. Läs mer i guiden om att följa upp offerten.
6. Gör säljprocessen gemensam
I många företag finns säljprocessen bara i huvudet på de mest erfarna säljarna. Skriv ner hur en affär går från första kontakt till avslut, så att hela teamet arbetar på samma sätt och ledningen kan följa affärerna. Det gör också att nya säljare kommer igång snabbare. Läs mer i Säljprocess – så får företag fler affärer steg för steg.
7. Bygg vidare på det som redan fungerar
Alla säljer på olika sätt och har olika styrkor. Utveckling handlar inte om att göra om någon, utan om att förstärka det som redan fungerar. Det ger bättre kundsamtal, starkare affärsrelationer och ett bättre resultat.
Var ska ni börja?
Börja med en ärlig genomgång av hur försäljningen fungerar idag: hur ni hittar kunder, hur möten bokas, vad som händer efter första mötet och hur offerter följs upp. Då blir det ofta tydligt var de största möjligheterna finns – och ibland räcker små förändringar för att få effekt.
Säljlyftet hjälper B2B-företag med just det, antingen individuellt eller i grupp tillsammans med andra företag.
Vanliga frågor
Hur kan man öka sin försäljning utan att anställa fler säljare?
I många fall handlar det om att förbättra arbetssättet. När säljprocessen blir tydligare och uppföljningen bättre kan fler affärer stängas med samma team.
Hur lång tid tar det att öka försäljningen?
Mindre förbättringar kan märkas redan efter några veckor. Större förändringar i arbetssätt och struktur tar ofta några månader innan de ger full effekt.
Vad är det vanligaste misstaget?
Att inte bestämma nästa steg. Möten bokas men följs inte upp ordentligt, eller så drivs affären inte tydligt framåt mot beslut.
Vill du veta hur du kan öka din försäljning?
Boka ett kostnadsfritt rådgivningssamtal.